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江上治 Official Integrate

面談の90%は○○を作ること

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mendannotokiha

私の顧客面談に同席した人から
こんなことを言われたことがあります。

「江上さんは、面談の最後に
『保険はどれだけ入っていますか』
『資産はどれくらいですか』
などと、核心をついた質問を
サラッとしますね。
ああいうことは、普通の営業マン
にはなかなか聞けないですよ。」

商談を行う上で、
仕入れておかなければならない
情報がいくつかあります。

「予算はいくらまでならOKか」
「競合他社からも提案されているか」
「決裁者の感触はどうか」
といった先方の内情です。

このような内容は
面と向かっては
聞きにくいし、

質問しても
相手に言葉を濁されて
明確な回答を得られない場合が
ほとんどですが

提案の精度を高めたり
魅力的な提案をするには
不可欠な要素です。

サラリーマン時代に
苦い経験がありました。

損保会社で保険の代理店開拓を
していたときのことです。

代理店の設置を依頼するため
ある自動車整備工場を訪ねました

そこで、挨拶もそこそこに
「いま売上いくらですか」
と聞いてしまいました。。

すると
「俺に財布の中身を聞くのか?
お前が最初に財布の中身を出せ」

と詰め寄られたのです。

大事な情報を聞き出すには
「この人なら教えてもいい」
と相手が思うところまで
距離を縮める必要があります。

平たく言えば
相手の信頼を得るということです。

私はその一件以来
信頼を得るために
かなりの時間を
信頼構築に費やすことにしました。

面談時間の90%は
仕事に関する具体的な話は
一切しません。
仕事の話に入るのは
最後の10%の時間です。

まずは時間をかけて
相手との信頼関係を作り
そのあと、短時間で
提案から契約まで持ち込む
のが私のスタイルです。

相手の信頼を得るというのは
お互いの共通項を
探す作業でもあります。

ビジネス相手として
長く深く付き合っていくには
共通項は多い方がいい。

その方がよい影響を
与えあえるからです。

相手の声に耳を傾けること
そして、相手の価値観や軸
に沿って話を深堀していきます。

例えば
経営者として大切にしていること
という質問に
「従業員が幸せに働けること」
と言えば
「なぜそう考えるのですか」
と質問して相手にも考えてもらう

価値観や軸に関する質問
であれば相手も話しやすくなります。

気持ちよく人生観を語ってもらえば
相手のことをより深く
知ることができ

お互いの共通項も見つけやすくなります。

そのためには
つねに相手が「主」で
自分が「従」のポジションで
接しなければなりません。

このとき、タイミングをみて
自分のことも開示する
失敗も含めた過去のエピソードや
自分がなぜこの仕事をしているのかを
飾らずに話すのです。

こうして
相手と自分の物語を
重ねていきます。

この重なりが大きくなるほど
共感だけでなく、
仕事上の関係を超えた
信頼関係も生まれていくことになります。

商談の9割に使っていること。
それは相手との信頼関係の構築。
大きな円の重なりを作っていくことなのです。

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