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ヒアリングを成功させる3ステップ

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hiyaring

9月江上治登壇セミナー募集開始!
最短距離で年収1億円思考を身につける
1dayセミナー

年収1億円以上ある人たちは
稼ぎ方はもちろん人それぞれですが、
全員が共通点を持っています。
それが、、、

「年収1億円稼ぐ“方程式”
を持っている」ということです。

知れば、
そんなこと当たりまえじゃないか
と思うかもしれないこの方程式に
年収1億円思考の本当の意味が
隠されているのです。

今回の1Dayセミナーでは
最短距離で年収1億円思考を
身に着けていただきます。

9月のセミナー募集開始となりました。
お申込みは以下のリンクよりお願いします。
2017年9月21日(木)19時~21時@東京23区

http://integr.jp/onedayseminar/

============================
ヒアリングを成功させる3ステップ
============================

営業の極意は、
相手の悩みを炙り出し、それを解決し
相手に満足してもらうことです。

しかし、いきなり
「あなたの悩みは何ですか?」
などと漠然と聞いてはいけません。

ヒアリングの3ステップというものを
今日はお伝えしましょう。

ステップ1:相手の夢や悩みを3つ聞く

相手の夢や悩みなど、
抽象的な質問を投げかける時には

例えば、「●●さんは
どんな仕事をしたいですか?
将来起業をすることでしょうか、
それとも大きなプロジェクトを
任されるような仕事でしょうか?」

「10年後はどのような暮らしを
していたいですか?
家族で毎年、海外旅行に行けるような
ライフスタイルでしょうか?」

など、分野を絞って質問したり
事例を交えることで
相手は具体的にイメージを
膨らませながら考えることが
でき、答えやすくなります。

このように質問をして、
現状の夢や悩みを
3つ挙げていただきましょう。

このときのポイントは
紙に書き出すこと。

頭の中を整理しながら、
会話を進められる利点もありますが
紙の上で整理しながら書く様子を
相手に見せることで、相手に
「あなたのことを真剣に考えている」
と伝えられます。

ステップ2:3つのうちテーマを1つに絞る

次に
「どれが一番気になることですか?」
と質問をしてテーマを一つに絞ります。

今、相手が最も求めていることであり
解決したいテーマです。

つまり、これを解決できれば、
相手はあなたのファンになります。

この絞る作業を怠る人が多いのです。

悩みや夢をたくさん
書き出したままにしていると、
解決するべきことが増えたり、
混乱を招きます。

焦点を絞ることを忘れないでください。

ステップ3:解決策を提示する

最後に、
相手が解決したいテーマに沿って
価値のある情報を提示します。

自分が解決できないことは、
あらゆる情報を調べて提供するか
それも難しければ
周りの専門家を紹介します。

解決できないことを恐れて、
自分の得意分野に持っていきたがる
営業マンがいますが
これが最も多い失敗パターンです。

特に高額商品は
このやり方では売れません。

自分の得意分野に持ち込もうとすれば
相手が必要としていないことを
話すことになります。

それでは、売れるはずがない。

このような場面では、
解決方法を知らなかったとしても
「私はあなたの問題を解決できる」
と言わんばかりの自信を持って
堂々としていてください。

常に、
目の前の相手が得することを
徹底的に優先させましょう。

自分が解決できなくても
あなたの仲間が解決できれば
良いのです。
だから、仕事はチームですべきなのです。

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