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マニュアル人間になれ

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manyual

何もかも、会社から与えられた
マニュアル通りに行動しようと
する人がいます。

自分の頭で、考えようとしない人です。

営業の世界でいえば、
会社のマニュアルに書いてある
セールストークをそのまま使ったり
あらかじめ組み立てられたステップに
こだわりすぎるタイプです。

マニュアルにある内容を伝えることに
精一杯で、相手の状況を考えず
自分の言いたいことを一方的に
相手にぶつける。

これでうまくいくわけがありません。

トップセールスマンならどうするか?

彼らはまず、会った瞬間に
相手の顔色を見ます。

相手に余裕がなさそうであれば
要点だけ伝えて
その日は早めに切り上げます。
時間のかかる説明は次に回す。

相手の機嫌がいま一つなら
相手が興味を持ちそうな話から入り
場の雰囲気を和ませます。

マニュアルには頼らずに、
瞬時にその場の状況を判断し、
舵取りするのです。

マニュアルにこだわる人には
それができません。

とはいえ、マニュアルが不要だと
言っているわけではありません。

マニュアルがなければ、
全ての仕事について
各人各様に取り組み
効率が悪いだけでなく、
それぞれの能力に頼りすぎて
成果にばらつきが出てしまいます。

部下や後進の人間が増えれば
指導や引き継ぎのための
マニュアルも必要になります。

オンテックスの小笹会長は
マニュアルづくりの名人でもあります。

彼が独立資金40万円で始めた会社を
20数年で年商100億円まで育てた
稼ぎの源泉は、
そのオリジナルマニュアルでした。

塗装の現場は各所に分散しているため
会社が成長するに従って増える社員に
手取り足取り仕事を教えることは
できません。

また、職人の世界では
現場で親方や兄貴分に習いながら
仕事を覚えるのが基本。
マニュアルが存在しない世界でした。

そこに、小笹会長が
マニュアルを持ち込んだのです。

自社で開発した塗料を売るための
オリジナル営業マニュアルでした。
一般の戸建て住宅向けに
このマニュアルを手に、
直接営業して回ったのです。

これが会社に利益をもたらしました。

お客様の要望に応えるうちに
サッシの入れ替えや屋根の葺き替えへ
仕事が広がり、
やがてリフォーム全般を
手掛けるようになりました。

オリジナルのマニュアルを作る。

これこそが
正しいマニュアルの使い方です。

会社から与えられたマニュアルを
元にしてもいい。
但し、日々の仕事のなかで、
その内容に磨きをかけていくのです。

そうすれば、
稼ぎを生むマニュアルに
なるかもしれません。

マニュアル人間になれというのは
そういうマニュアルを自らつくることの
出来る人間になれということなのです。

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