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相手と自分の物語を重ねる会話術

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kaiwajutu

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相手と自分の物語を重ねる会話術
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顧客となってくれそうな相手から
大事な情報を聞き出すのに
唐突に本題の質問をしてしまっては
いないでしょうか。例えば

「いま売上いくらですか?」

といきなり聞いてしまう。

私はサラリーマン時代に、
挨拶もそこそこに、そんな質問をして
叱られたことがあります。
いま思えば、失礼な話です。

大事な情報を聞き出すには、
相手が思うところまで、
距離を縮めてからです。

平たく言えば、
相手の信頼を得てから
本題に入るということです。

そこに至るまで、私はかなりの
時間を費やすことにしています。

1回の面談時間は90分。
うち最初の80分は、
信頼を得る時間にあてています。

このとき、仕事に関する
具体的な話は一切しません。

相手の信頼を得るということは
「お互いの共通項を探る」
作業でもあります。

そのためにはまず、
相手に興味を持ち、
相手の話にとことん耳を傾けることです。

どんな性格なのか、何が好きか、
どんな人とつきあっているのか、
仕事では何を大事に考え、
どういう仕事のやり方を好み、
何を成し遂げたいと思っているのか。

こうしたことを、
将来展望や過去のエピソードから
探っていきます。

例えば、経営者が
事業を展開するにあたり
大切にしていることは
「従業員が幸せに働けること」
だと答えたとします。

そこで次の質問に移るのではなく
「なぜそう考えるのですか」
と聞き、相手にも考えてもらいます。

このとき、相手の話は
すべてを受け入れる姿勢で
聞くようにすることが大切です。

自分が話すのではなく、
相手の話を聞く。
話題も相手が話したい内容を選ぶ。

常に「相手が主」で「自分は従」。

とはいえ、
相手のことを聞くだけではなく
タイミングを見て、
自分のことも開示します。

失敗も含めた過去のエピソード、
自分がなぜこの仕事をしているか、
などを飾らずに話すといいでしょう。

こうして、相手と自分の物語を
重ねていくと、共感だけでなく
仕事上の関係を超えた信頼関係も
生まれていくのです。

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