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「聴く力」が人間関係資本の源泉である

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kikuchikara

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「聴く力」が人間関係資本の源泉である
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人生を支える資本には、
3種類あります。

・自分資本
・お金資本
・人間関係資本

です。

「自分資本」とは
自分が持っている能力であり
人間力。

「お金資本」とは
文字通り、お金です。

「人間関係資本」は
身近な人たちとの協力関係、
助け合いです。

この人間関係資本を増やすのに
欠かせないのが
コミュニケーション能力です。

コミュニケーション能力とは

 聴く力 × 伝達の手段 × 解決策の提示 
 
この3つの条件が、
掛け算で関係しあっていないと
特にお客様との関係で
成果を出すことはできません。

掛け算ですから、
1つでも「0」であれば
コミュニケーションもゼロです。

この中で「聴く力」、
すなわちヒアリング力を
まずは鍛えなければなりません。

では、何を聴くのか?

お客様の求めていることです。
お客様が、夜も眠れないほど
困っていること、
なんとか解決したいと
日々悩んでいることです。

とかく営業マンは
「売り込み」をしてしまいがちです。

相手のニーズを聴くより先に
自分の必要性を押し付けていないでしょうか。

私が営業の世界で駆け出しのころ
上司はこういいました。

「お前には今は何もできないだろうから
お客様の抱えている問題を聴いてこい。
解決策は、自分が教えてやる」

それで、私は御用聞きに徹することに
したのです。

お客様が困っていること
悩んでいること、必要なこと
してほしいことだけを
1年間、聴き続けました。

そうすることで、
お客様が何に悩んでいるかが分かり
上司も何を解決すべきかが明確となり
大きな成果を得ることが出来たのです。

コミュニケーション能力とは
いつも「ヒアリング」から始まります。

それが、人間関係資本の源泉となるのです。

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