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お客様からいただいた「宿題」を解決しているか

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例えば私は社員に、
「お客様の言葉だけをすべて書き留めて
宿題をもらって、一日一個勉強しなさい」
といっています。

お客様に尋ねられたことが「宿題」です。

保険の営業で伺った際に
住宅ローンの月々の返済額を減らしたいから
金利を調べて欲しいとか、

親戚が裁判にあって困っているとか

保険とはまったく関係ないことも、
意外と聞かれたりするものです。

普通の営業マンであれば
聞き流してしまうところですが、
実はこれがお客様にとって
差し迫った出来事なのです。

何よりも優先して解決したい問題
なのです。

であるならば
それを一緒に考えて
解決まで持ち込まなければならないと
思うのです。

お客様にとっては
保険よりもよほど大切な問題です。
保険を売る前に、それらをよく調べて
解決していかなければ
本当の信頼など生まれるはずがありません。

私はクライアントを訪ねたとき、
1時間30分の面談のうち、
保険の話は20分くらいしかしません。
その他の時間は、お客様の保険以外の
相談を聞いている時間です。

あなたが営業のプロであるならば
まずは、お客様が何よりも優先して
解決したい問題を、一緒に解決する
ことに集中しましょう。

もし、あなたが出来ないことなら
信頼できるパートナーに
紹介したりといったことも可能
なのですから、心配することはありません。

そうやってチームでお客様の課題を
解決していく人が、
とてつもなく稼ぐ営業マンと
なっていくのです。

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